Será que a sua cópia passar no teste 'Testa tapa'?

Uma das regras mais utilizadas de escrever a cópia convincente é de salientar os benefícios, não características. Mas você sabe quando esta regra pode realmente prejudicar a sua cópia?

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como elaborar cópia convincente

Uma das regras mais utilizadas de escrever a cópia convincente é enfatizar os benefícios, não características.

Em outras palavras, identificar o benefício subjacente que cada recurso de um produto ou serviço oferece a perspectiva, porque é isso que irá solicitar a compra.

Esta é uma regra que sempre se aplica, exceto quando isso não acontece.

Nós vamos olhar para as exceções em um pouco.

benefícios falsos

A ideia de destacar os benefícios sobre características parece simples. Mas muitas vezes é difícil de fazer na prática.

Escritores muitas vezes acabam com falsos benefícios vez.

Copywriter resposta direta Clayton Makepeace afirma que os benefícios falsos vai matar cópia das vendas , então você tem que estar atento para eles em sua escrita. Ele usa este título como um exemplo:

Equilibrar os níveis de açúcar no sangue naturalmente!

Isso soa muito benéfico, não é? Na realidade, não há um único benefício real no título.

benefícios verdadeiros

Makepeace aconselha aplicar seu teste patenteado "testa tapa" para ver se a sua cópia contém realmente um benefício para o leitor. Em outras palavras, você já acordado de um sono profundo, bateu-se na testa, e exclamou: "O homem ... Eu preciso equilibrar meus níveis de açúcar no sangue naturalmente!"

Eu acho que não. Então, conseguir alguém para tirar sua carteira para comprar que o chamado "benefício" será difícil na melhor das hipóteses.

Veja como Makepeace identifica o real benefício escondido em que a manchete:

"Ninguém quer equilibrar seus níveis de açúcar no sangue. Mas qualquer um em sua mente direita quer para evitar a miséria de cegueira ... frios, dormentes, membros dolorosas ... amputação ... e morte prematura que ir junto com diabetes. "

Uma pessoa de alto risco vai querer evitar os terríveis efeitos do diabetes. Esse é o verdadeiro benefício que o produto oferece exemplo.


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Como extrair verdadeiros benefícios

Então, como você extrair com sucesso verdadeiros benefícios de recursos? Aqui está um processo de quatro etapas que funciona:

  1. Faça uma lista de todas as características de seu produto ou serviço.
  2. Pergunte-se porque cada recurso está incluído no primeiro lugar.
  3. Tome o "porquê" e perguntar "como" isso se conectar com os desejos do cliente em potencial?
  4. Chegar à raiz absoluta do que está nele para a perspectiva em um nível emocional.

Vamos olhar para uma característica do produto para um aplicativo fictício "ler mais tarde".

Característica:

"Contém um algoritmo de inteligência artificial."

Por que ele está lá:

"Adiciona uma maior utilidade, adaptando e personalizando a experiência de informações do usuário."

O que está nele para eles:

"Mantém os dados que você precisa de mais na linha da frente quando você estiver com pressa."

raiz emocional:

"Mantenha-se atualizado sobre as coisas que agregam valor à sua vida e carreira, sem ficar estressado de sobrecarga de informação."

Chegar à raiz emocional é crucial para vendas ao consumidor eficazes. Mas o que sobre as perspectivas de B2B?

Quando funções de trabalho

Ao vender para as empresas ou pessoas altamente técnicas, apresenta sozinho às vezes pode fazer o truque. Abertamente propagando emoções só vai irritá-los.

Além disso, ao contrário dos consumidores (que na sua maioria "querem" coisas em vez de "necessidade"-los), negócios e tecnologia compradores muitas vezes realmente precisa de uma solução para um problema ou uma ferramenta para completar uma tarefa. Quando um recurso é bastante conhecido e esperado de seu público, você não precisa vendê-lo.

No entanto, com características inovadoras, você ainda precisa para mover a perspectiva para o caminho de quatro etapas. Enquanto a frase "contém um algoritmo de inteligência artificial" pode ser suficiente para levar o leitor salivando tech-savvy, ele ainda vai querer saber como ele funciona eo que ele faz para ele.

"O que está nele para mim?" Aspecto continua a ser crucial.

Para os compradores de negócios, você está forçando benefícios "linha de fundo" de características inovadoras. Se você puder demonstrar que a perspectiva será um herói porque seu produto CRM irá salvar sua empresa de US $ 120.000 por ano em comparação com o atual escolha, você tem um tiro excelente.

Embora isso possa parecer como uma compra acéfalo para você, você ainda vai precisar para apoiar fortemente o benefício prometido com uma explicação detalhada de como os recursos realmente entregar.

Lembre-se, a mudança pode ser assustador para o comprador do negócio, porque é o seu emprego ou empresa de pequeno porte na linha se o produto decepciona.

Vender com benefícios, apoiar com recursos

Nós não somos tão lógica quanto nós gostaríamos de pensar que somos.

A maioria das nossas decisões são baseadas em motivações emocionais profundas, o que, em seguida, justificar depois do fato com a lógica. Então, primeiro ajudar a criar o desejo emocional, então auxiliar o processo de racionalização com características e dados concretos para que a carteira, na verdade emerge.


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Nota do Editor: Este post foi originalmente publicado em 19 de Fevereiro de 2014.