Os 5 tipos de perspectivas que você se encontra online, e como vender a cada um deles

Diferentes leitores vêm para você com diferentes níveis de consciência - e cada nível requer uma abordagem diferente para venda. Veja como lidar com cada estágio de consciência perspectiva.

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Se você está produzindo conteúdo para promover seus serviços, produtos físicos, ou ofertas digitais, obviamente, você quer um retorno sobre o investimento para o tempo e esforço que colocou em.

Por outro lado, você já deve ter percebido que se você gastar todo o seu tempo implacavelmente vendendo, você vai alienar uma boa parte de seu público potencial.

O problema complicado para os produtores de conteúdo é que vários leitores estão em diferentes níveis de consciência, dependendo de quanto tempo eles estão lendo e quanto a exposição que você forneceu a sua oferta.

E a maneira como você se aproxima de sua oferta vai mudar, dependendo de qual estágio a sua perspectiva passa a ser em.

Eu fui lembrado por John Forde do Copywriter da Mesa Redonda que este não é um problema novo.

Jack apontou que Eugene Schwartz abordou esta em Breakthrough publicidade em 1966. Schwartz quebrou consciência perspectiva em cinco fases distintas:

1. A maioria Ciente: A sua perspectiva sabe o seu produto, e só precisa de saber "o negócio."

2. Produto-Aware: Sua perspectiva sabe o que você vende, mas não é certeza que é certo para ele.

3. Solução-Aware: Sua perspectiva sabe o resultado que ele quer, mas não que o seu produto fornece.

4. Problema-Aware: Sua perspectiva percebe que ele tem um problema, mas não sabem que há uma solução.

5. completamente inconsciente: Nenhum conhecimento de qualquer coisa, exceto, talvez, sua própria identidade ou de opinião.

Como de costume, nós encontramos frequentemente que os "novos" desafios que enfrentamos em marketing já foram pensadas décadas antes por pessoas brilhantes como Schwartz e David Ogilvy .

Isso significa que nós não mergulhar em vender diretamente para cada membro da platéia que encontra nosso conteúdo. Em vez disso, usamos uma variedade de estratégias - diretos e indiretos - para fazer um caso para a oferta quando for a hora certa.

Vamos dar uma olhada em como os cinco estágios de consciência contidas em um livro 40-year-old pode ajudar você a criar conteúdo que trabalha para seus objetivos de marketing.

Os cinco estágios de consciência leitor

1. A maioria Ciente

Estes são os leitores de longa data que não são clientes ainda. Estes são os únicos que você pode falar mais diretamente com, mas você precisa ter certeza de que essas mensagens diretas não estão prejudicando suas chances com os que estão em diferentes níveis de consciência.

Estratégias: Tome esses leitores "fora de estrada" para periódicos mensagens específicas oferecem entregues através de outro canal, como um boletim de e-mail de alta qualidade . Você também pode fazer as mensagens de anúncio de lançamento ocasionais entre o conteúdo regular, ou tack em um PS com um artigo relevante.

2. Produto-Aware

Essas pessoas ainda não tem certeza se o que você tem a oferecer é bom para eles, mesmo que você tenha instruído a eles sobre isso com algum marketing de conteúdo criativo . Eles não querem ser atacada com informações oferta, porque eles estão pendurados numa fase anterior do processo de conversão.

Estratégias: Se o seu conteúdo não tenha feito o seu caso, você provavelmente precisa de moldar o seu conteúdo para abordar mais detalhadamente questões de perspectiva e objeções. (Mais uma vez, a resposta automática de e-mail é uma excelente ferramenta para isso.) Como sempre, a chave é fornecer conteúdo real com valor independente que também demonstra um benefício de sua oferta ... com um link, é claro, a um bem trabalhada página de destino na o fim.

3. Solução-Aware

Esta pessoa tem uma necessidade, talvez se inscreve no seu blog, mas ainda não sabe que você oferecer uma solução para o seu problema.

Este é o lugar onde o marketing de conteúdo vai brilhar para você. Esta é a pessoa perfeita para oferecer um papel branco, relatório livre, multi-post tutorial entregue por e-mail, webinar ou outro conteúdo de alto valor.

Estratégias: Tenha certeza que você está acoplando a atenção deste leitor, normalmente por meio de uma lista opt-in e-mail, para que possa informá-los sobre tudo o que tem para oferecer. Manter a proporção de conteúdo para ofertas altas, para manter o seu interesse e construir o rapport.

4. Problema-Aware

Essa pessoa sabe que eles têm um problema ... mas eles não sabem que você. Eles ainda não foram convencidos a assinar o seu blog e começar um relacionamento com você. Eles poderiam ter chegado através de um motor de busca ou através de um canal de mídia social. O ponto chave é que eles ainda não sabem ou confiar em você .

conteúdo forte, com valor independente é fundamental para todos no seu público, mas é essas pessoas que mais precisam de ver o valor na frente para obter a bordo como um assinante.

Estratégias: Nós cobrimos este tema um pouco, por isso, se você é um novo leitor, confira esses recursos:

5. completamente inconsciente

Este é o seu tráfego de notícias de mídia social típica, do tipo que pode vir a partir de Twitter ou Pinterest .

Eles não estão necessariamente procurando qualquer coisa sobre você ou sua oferta ... eles estão apenas respondendo a um pedaço de conteúdo que você colocar para fora.

É por isso que não favorecem a ligação iscagem com o conteúdo off-topic. Claro, você começa backlinks, e isso é bom. Mas não seria melhor se você tem os links e impulsionou o seu público também?

Estratégias: Quando você está criando conteúdo que é projetado especificamente para atrair a atenção e links, mantê-lo relacionadas a seus objetivos finais. Tráfego apenas por uma questão de tráfego é um desperdício de tempo quando você está vendendo algo diferente do que os anúncios - e o jogo publicidade é uma pergunta difícil de ganhar on-line .

valor primeira

Não importa em que fase você encontrar a sua perspectiva, o conteúdo que atrai o público em primeiro lugar tem que oferecer um valor - é tão simples como isso. Pitching implacavelmente da sua plataforma de conteúdo é um erro de matar negócios para a maioria (se não todos) dos nós.

Mais uma vez, você está criando conteúdo em primeiro lugar para promover seu negócio, e não há nenhuma razão para ser tímido sobre o fato. Mas se suas mensagens não oferecem valor independente (dizendo mais do que vender), você vai perder a confiança do seu público-alvo ... e isso significa que, em breve, você não terá muito de uma audiência em tudo.

Nota do Editor: Este é um post Copyblogger Classic, publicado originalmente em outubro de 2007. Nós vamos republicar o conteúdo clássico dos arquivos de tempos em tempos, atualizados - como este post foi - para garantir que o conselho é tão relevante como sempre .

Sobre o autor: Brian Clark é fundador da Copyblogger, CEO da Copyblogger Media e Editor-in-Chief da Entreproducer . Obtenha mais de Brian no Google+ .