Muito obrigado: O poder da reciprocidade

O que você acha que aconteceria se você enviou um lote grande de cartões de Natal no início do mês de dezembro - para completar estranhos? Nada? Talvez alguns telefonemas confusos ou letras? Não. Muito provavelmente você iria receber uma avalanche de cartões de Natal, em troca, de pessoas que nem sequer sabem que você. Leia mais...

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O que você acha que aconteceria se você enviou um lote grande de cartões de Natal no início do mês de dezembro - para completar estranhos? Nada? Talvez alguns telefonemas confusos ou letras?

Não. Muito provavelmente você iria receber uma avalanche de cartões de Natal, em troca, de pessoas que nem sequer sabem que você.

Um professor universitário na verdade realizada esta experiência exata, e os resultados foram publicados em Pesquisa em Ciências Sociais em 1976. Embora o professor previsto que ele iria receber algumas respostas, ele estava realmente espantado com o número de cartões de retorno que ele recebeu.

O Dar e Receber

O experimento demonstra a poderosa força cultural conhecido como reciprocidade. Os sociólogos afirmam que todas as sociedades humanas subscrever o princípio de que somos obrigados a pagar favores, presentes, e convites. Faz sentido, realmente; reciprocidade está na raiz do que nos torna humanos, e permitiu-nos a adaptar e do progresso de tribos primitivas início a uma economia global complexa.

A reciprocidade é tão poderosa que pode resultar em intercâmbios de valor completamente desigual. Na década de 1970, o Hare Krishna Society realizada captação de recursos públicos em locais como aeroportos nos Estados Unidos. Até que as pessoas tornaram-se insensíveis à tática, o Krishna ofereceu um panfleto simples ou flor em troca de uma doação. Mesmo que a maioria dos americanos achava que o Krishnas eram "estranho" na melhor das hipóteses, a tática reciprocidade resultou em um crescimento espectacular para a sociedade em termos de riqueza e propriedade.

A reciprocidade é a razão pela qual o seu garçom deixa um hortelã, juntamente com seu cheque jantar, e por que você receber brindes ou notas de dólar através de mala direta.

Rejeição Então Retreat

A regra da reciprocidade é também a raiz de uma estratégia de negociação clássico. Chamado a tática de recusa e Retreat, você começa fazendo uma solicitação (ou oferta) que você sabe que provavelmente nunca será aceite. Uma vez rejeitado, você faz um pedido mais razoável ou oferta, e sua concessão faíscas uma concessão de retorno, quer sob a forma de aprovação ou talvez uma redução de preço, digamos, fora do preço de lista de uma casa.

Aqui está um exemplo clássico da banda desenhada Calvin e Hobbes:

Calvin: Mãe, eu possa pegar fogo ao meu colchão?
Mãe: Não, Calvin.
Calvin: Posso montar meu triciclo no telhado?
Mãe: Não, Calvin.
Calvin: Então eu posso ter um cookie?
Mãe: Não, Calvin.
Calvin: Ela é para mim.

Anedotas de vendas mostram que a apresentação de um cliente com a opção mais caro primeiro vai realmente aumentar a sua venda média por cliente. Esta é uma violação direta da antiga "bait and switch" tática de anunciar um preço baixo e, em seguida, up-selling o cliente.

A lição? Tente oferecer a opção de produto ou serviço Rolls Royce pela primeira vez.

O dar, dar, Dar

Nos círculos de vendas, a reciprocidade é muitas vezes utilizado como dar e receber, tome, tome estratégia, devido à nossa propensão para continuar a cumprir com os pedidos, mesmo depois de apenas um favor inicial do vendedor.

Verdadeiramente empresas de sucesso sabem melhor. Para reformular a estratégia de pré-eminência do guru do marketing Jay Abraham, você deve dar, dar, dar, e seus lucros irá explodir.

Quando os blogs, você está dando um pouco com a informação livre que você fornecer seus leitores. Neste sentido, ter um blog como parte de sua estratégia de marketing é crucial do ponto de vista de base da reciprocidade. Mas se você está esperando para fazer uma venda, ou para criar algo que atrai links de outros blogueiros, é inteligente para ir acima e além da linha de base.

Blogging é um trabalho árduo, mas na realidade é apenas o bilhete para um assento na mesa com os consumidores exigentes de hoje. Dar ainda mais por tutoriais criando, e-books e promoções especiais que agregam valor real para seus leitores. Se esforçam continuamente para dar, dar, dar, e reciprocidade irá recompensá-lo em espadas.

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