Não preços mais baixos levar a mais vendas?

Descubra se preços mais baixos levar a mais vendas e como posicionar os seus produtos para o sucesso. Sean D'Souza explica os fatores críticos que você precisa considerar.

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Sean D'Souza, speaker at Authority Rainmaker 2015

Vamos dizer que você está escolhendo entre três cursos de fotografia que cobrem temas semelhantes.

Os preços são empilhados como este:

  • $ 200
  • $ 250
  • $ 2.000

O que está acontecendo com sua mente agora?

Curiosidade inunda seu cérebro. Mesmo se você não tiver certeza de que você pode pagar o curso $ 2.000, você quer saber por que é tão caro, em comparação com os outros cursos de fotografia.

Se nós realmente feliz com preços mais baixos, nós simplesmente agarrar acima da oficina US $ 200, certo? Gostaríamos de não tanto como ter um olhar sobre o resto.

Mas isso não é como nós estamos construído como seres humanos .

Muitos anos atrás, quando eu consultei com uma empresa que vendeu camas em uma loja, nós levaríamos clientes ao redor da loja. Teremos mostrar-lhes camas que custam US $ 1.500, $ 2.000 e US $ 4.000. E então nós perguntar-lhes se eles estavam curiosos sobre a cama que custa US $ 4.000.

Pode apostar que eles estavam. Você seria, e assim que eu - nós todos ser curioso sobre as características e benefícios que causaram um aumento de 100 por cento (ou mais) no preço.

decisões de preço são feitas em um vácuo ou por comparação

preços mais baixos, por si só, não produzem mais vendas. Nós somos claros sobre essa idéia, não estamos?

E isso é porque os clientes a tomar decisões de preços, seja no vácuo ou por comparação.

Para começar, vamos olhar para a tomada de decisões de preços no vácuo.

Digamos que você decidir comprar uma garrafa de Ardbeg (sim, é um muito bom, uísque puro malte). Mas espera - o preço de uma única garrafa de 2009 Ardbeg Supernova é de R $ 550.

Você não está pedindo por isso que, neste momento, porque você está chocado fora de sua mente. Você não tem nada a compará-lo com, então você está trabalhando em um vácuo.

O mesmo conceito de vácuo acontece quando você compra um produto, serviço ou curso, bem.

O curso de escrever artigo em Psychotactics custa quase US $ 3.000. Será que vale $ 3.000? Você não sabe, não é? Você está trabalhando em um vácuo.

Claro, você pode ver depoimentos de todos os clientes que tomaram o curso antes. Se você ler a página de vendas, o curso soa incrivelmente detalhado.

Quando você se debruçar sobre o prospecto de 70 páginas, o curso parece satisfazer tudo o que você está procurando para aprender sobre o artigo escrito. E, no entanto, vendemos esse curso há apenas quatro anos por US $ 1.500.

Então, você tem um maior número de clientes comprando o curso em US $ 1.500?

Teoricamente, sim. Mas então por que não reduzir os preços a US $ 750? Ou até US $ 350? Ou melhor ainda, $ 29? Será que você tem maiores vendas do curso, então?

Você vê o que está acontecendo aqui, não é? Como o preço vai para baixo, o seu desejo para o curso está despencando tão rapidamente. E isso é porque você não está trabalhando em um vácuo. Você está trabalhando em comparação.

Você está comparando o preço original de US $ 3.000 com qualquer outro preço. E você comparar o preço de US $ 550 Ardbeg Supernova com todos os outros Ardbeg, até que se estabeleceram no menor preço, que seria de US $ 60 ou assim.

E, neste momento, se você ainda estavam ansiosos, você pode até acabar por gastar mais de US $ 60 em uma garrafa. Você provavelmente me sentiria à vontade para gastar pelo menos US $ 70 ou US $ 80, por nenhuma razão em tudo.

Mas há uma razão - e é chamado de comparação.

Duas fases distintas de compra

Quando você compra qualquer coisa, você está quase sempre passando por duas fases distintas. A primeira fase é quando você considera os preços no vácuo. Você foi dito para comprar uma garrafa de muito bom whisky para um amigo, mas você não tem idéia por onde começar.

Com todas essas marcas olhando para você, você simplesmente pegar uma garrafa de boa aparência que é caro o suficiente para não ser barato.

Ao procurar por um curso sobre o artigo escrito, por outro lado, você quer investir em um curso que não é apenas um depósito de informações - você quer lições que realmente ajudam a fortalecer suas habilidades .

É de R $ 1.500 é muito alto? Ou é de R $ 3.000 apenas para a direita? E se o curso é de US $ 5.000 ou US $ 10.000 em vez disso?

Mas uma vez que temos com os números mais elevados, nós estamos já trabalhando em um vácuo. Estamos comparando os benefícios. E, embora a comparação é muitas vezes entre várias marcas ou empresas, decisões de preços com base na comparação muitas vezes pode acontecer dentro da mesma marca ou empresa.

Em algum momento, você comparar os US $ 60 Ardbeg com a garrafa de US $ 550 - e tudo mais. Em seguida, ele amanhece em nós que a opção menos onerosa que temos, uma garrafa de US $ 60, ainda é bastante caro - mas agora parece barato.

O preço mais baixo ajuda a fazer a venda, mas só em comparação.

O que sobre os preços na Amazon ou o iTunes?

Vamos dizer que você está indo para vender um livro na Amazon ou iTunes. Você gostaria de vendê-lo a um preço baixo?

Claro que você iria, porque na Amazon um produto similar é também pairar nas proximidades, por um preço baixo.

Quando seu livro Kindle é de US $ 35, não é barato em tudo. Você está pedindo um cliente potencial para ter uma chance em um livro que custa cerca de 350 por cento maior do que a maioria dos outros livros do Kindle.

Quando você está na Amazon ou o iTunes, você está competindo em um campo de jogo completamente diferente. Nesses sites, eles definir a estrutura de regras e comparação.

Em seu site, o cliente está trabalhando em um vácuo novamente.

Se você tivesse que vender o mesmo produto - sem alterá-la em tudo - exclusivamente em seu próprio site , não há livros similares para comparar com ele.

Um livro de $ 35 em seu próprio site parece com preços razoáveis, especialmente se existem vários outros produtos que são de menor e maior (sim, a presença das matérias de preços mais baixos, também).

Nós vemos este fenómeno não importa onde vamos. Se você comprou uma propriedade em Auckland, Nova Zelândia em 2000, o preço era cerca de US $ 300.000. Se você comprou a mesma casa em 2005, que o preço oscilou em torno de US $ 600.000.

Hoje, essa mesma casa é vendida por mais de US $ 1,5 milhões. Não há maior valor na casa, não é?

Se qualquer coisa, os acessórios e acessórios foram depreciados, não apreciada. E, no entanto, quando você compra a casa, há fatores para comparar.

A casa é mais ou menos caro com base no que está vendendo em torno dele em um determinado ponto no tempo, entre outros fatores econômicos.

Um curso de escrita artigo que é R $ 3.000 pode parecer barato se você sabe que o seu preço é dirigido até US $ 5.000. Uma garrafa de US $ 60 Ardbeg parece um pouco mesquinho, quando você percebe que é na parte inferior da pilha de uísque.

Então, como você deve preço de seus produtos?

Se você vender produtos em seu próprio site , você pode parar de reduzir os seus preços, a menos que você tem que por uma razão específica.

Se você está competindo em um mercado onde os preços são determinados - como a Amazon ou o iTunes - então você vai ter que jogar dentro de suas regras.

No entanto, se você tem vários produtos ou versões dos produtos, em seguida, o cliente pode mover-se de comparar o seu preço para comparar os preços entre os seus diferentes produtos.

Por exemplo, se você comprar um tablet de desenho Wacom, você pode escolher a partir de bambu, que é menos caro, a Cintiq, que é top-of-the-line e muito caro.

Mesmo em um mercado muito competitivo, você quer criar uma situação onde os clientes pararam considerando a concorrência e agora estão escolhendo a partir de sua gama de produtos, serviços ou cursos.

E se você está vendendo algo que é vendido exclusivamente em seu site ou loja, em seguida, ainda há uma razão para a criação de uma estrutura de comparação.

Um cliente irá olhar ao redor e decidir sobre uma compra com base nos preços diferentes que você colocou em seu site - mesmo se você está comparando maçãs com laranjas.

Por exemplo, se você fosse para vender um produto "as melhores maneiras de usar depoimentos" e um produto no "networking para atrair clientes", eles não são particularmente similar. No entanto, o preço de um produto influencia o preço de outros produtos.

E mesmo se um cliente compra o produto de menor preço, eles podem subir a escada de preços no futuro, dependendo da sua capacidade de entregar as mercadorias.

Criar essa comparação

Se você está vendendo um curso de fotografia, cama, garrafa de uísque, oficina, propriedade ou tablet de desenho, o único fator a ser lembrado é que os clientes quer comprar em um vácuo ou em uma estrutura de comparação.

E você quer levá-los para comparar. Uma vez que você tenha obtido-los a prestar atenção ao seu produto ou serviço, então você deve ter uma série de preços e produtos comparações em seu próprio site ou loja.

Então, criar essa comparação. Mesmo se você não tem uma gama de produtos e preços, no entanto, começar movendo nessa direção hoje.

E quando você faz, você pode ainda inferior (e aumentar) seus preços.

É nesse ponto que o preço mais baixo torna-se uma estratégia - e não uma reação instintiva.

E é nesse momento que você começar a definir os preços que o fazem - e seus clientes - muito mais feliz.


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