Como decidir qual o conteúdo para vender e O que dar de graça

Chris Garrett ajuda a encontrar a linha entre o conteúdo disponível gratuitamente e conteúdo que está bloqueado atrás de um acesso pago.

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plan what to give away for free and what to charge for

Vocês são todos bem ciente até agora que o conteúdo é de vital importância para o seu negócio .

Mas como você decidir qual o conteúdo deve ser livremente disponível e qual o conteúdo que você deve cobrar por?

É possível dar muito?

As pessoas lutam com esta pergunta o tempo todo.

Por um lado, dar informações claramente funciona. Afinal, Copyblogger baseia-se na premissa de que.

Dito isto, sabemos que a venda de informações é um bom negócio.

Então, onde está a linha traçada entre o conteúdo disponível gratuitamente e conteúdo que está trancada atrás de uma paywall de algum tipo?

É claro que as respostas vão variar entre os diferentes setores, temas, empresas e escritores. Mas espero que eu possa ajudá-lo a chegar a uma abordagem que funciona para você.

Primeiro, precisamos de decidir o seu conteúdo livre deve fazer por você.

O que você pode conseguir com conteúdo gratuito?

A razão que você está colocando em conjunto todas estas livres artigos, podcasts , vídeos e apresentações, é que você quer atrair um público que cresce seu negócio.

Com isso em mente, aqui estão alguns benefícios que o conteúdo livre pode fornecer para você e os tipos de conteúdo que você deve compartilhar:

Conteúdo gratuito pode atrair seu público-alvo específico
Queremos mais pessoas - mais especificamente o nosso mais procurados perspectivas - estar ciente de nós. Destes, queremos que o maior número possível para manter a voltar, e opt-in para o nosso e-mail .

Se todo o seu conteúdo está por trás de uma barreira, em seguida, esse objetivo vai ser mais difícil de alcançar porque você vai ter menos oportunidades para a visibilidade.

Quanto mais conteúdo que você tem lá fora, a céu aberto, mais oportunidades para chegar a sua perspectiva existe.

Conteúdo gratuito pode incentivar a partilha as suas ideias
Além de atrair pessoas que possam tornar-se membros leais de seu público, você também quer essas pessoas para trazer os amigos.

Se o conteúdo estiver trancada, então eles podem dizer coisas agradáveis ​​sobre você, mas sua capacidade de compartilhar seu conteúdo é limitado. Portanto, a exposição é limitada.

Conteúdo gratuito pode conectá-lo com os pares
Não é apenas as perspectivas que você deseja conectar.

Com as suas ideias, experiência e conhecimentos na web para qualquer um para consumir, você está indo para atrair contatos da indústria, redes e parceiros .

Conteúdo gratuito pode informar o público do seu valor
Qual é o problema que você resolve? O que você pode ajudá-los a alcançar?

Vai ser difícil levar as pessoas a pagar o dinheiro antes que eles sabem o que você pode fazer por eles!

As pessoas muitas vezes colocar seus problemas em motores de busca à procura de respostas. Você quer certificar-se de suas soluções podem ser encontrados quando vão à procura .

Conteúdo gratuito pode posicionar-se em relação aos concorrentes
Seu conteúdo livre não apenas educar, mas também irá mostrar a sua singularidade .

Ele irá informar as pessoas por que eles deveriam se conectar com você em relação a outras pessoas, e por que a sua abordagem ou soluções têm a vantagem.

Conteúdo gratuito pode responder às objeções
Assim, a perspectiva começou a conhecer o seu valor, então eles terão mais perguntas ... do "sim, mas" variedade.

É melhor para responder a essas acusações e colocar a mente de sua perspectiva à vontade antes de essas objecções se tornar razões para não fazer negócios com você.

Responder a objeções também demonstra sua empatia - eo prestador de serviços que melhor mostra que eles entendem o problema de um perspectiva tende a ser aquele que recebe o negócio.

Conteúdo gratuito pode mostrar a prova e os resultados
Uma ótima maneira de responder às objeções, e estabelecer-se como a pessoa go-to , é para provar o seu valor através de resultados existentes e estudos de caso.

Conteúdo gratuito pode fornecer mais razões "porquê"
Às vezes, suas perspectivas não vai aquecer a suas soluções de imediato. Eles precisam saber o que estão falando e por que é importante para eles.

Fornecer "sugestões que servem" e "casos de uso" permite a sua perspectiva para compreender como o que você faz se encaixa em sua vida ou negócio, e imaginar a obtenção desses benefícios.

Tutoriais e demonstrações também pode ajudar os clientes existentes saber mais do que eles pagaram.

Conteúdo gratuito pode dar um "gosto livre" que constrói o desejo para a refeição completa
Quando o seu negócio ganha dinheiro com a venda de conselho ou informação, é uma boa idéia para os seus clientes potenciais para obter alguns resultados iniciais.

Isto lhes permite construir a confiança com você para que eles se sintam confiantes de que o seu mais aprofundada ou informação avançada também vai entregar em suas promessas.

Quanto mais rápido e mais fácil que recebe estes resultados, o mais "comprados em" eles serão.

Conteúdo gratuito pode contar a sua história e mostrar às pessoas quem você é como pessoa
Em muitas indústrias, que trabalham com você pode ser tão importante quanto o que eles fazem para você, especialmente se eles vão trabalhar com você de perto por um tempo.

Em geral, preferimos trabalhar com pessoas que realmente pode estar sendo em torno. Isso significa estabelecer a sua personalidade, além de suas credenciais .

Use anedotas pessoais e deixe sua voz vem através de seu conteúdo gratuitamente.

Conteúdo gratuito pode recompensar as perspectivas para a sua atenção
Sonia Simone chama o conceito de "conteúdo Cookie." Esta ideia é crucial.

Você quer que seus leitores a olhar para a frente a seus artigos, vídeos, podcasts e seminários. Isso significa que o tempo que passam com você deve ser um tempo bem gasto.

Eles devem ser informados e entretidos. Sua perspectiva precisa de perceber que há mais coisas boas para vir, de modo que eles vão querer aprofundar o seu relacionamento com você.

Um bom hábito de entrar é sempre oferecer takeaways acionáveis ​​e ideias o público pode usar.

Esperemos que lhe dará muitas ideias.

Mas …

Aqui é quando você deve acumular informações

Se você está dando muito valor no conteúdo gratuito, o que as pessoas vão estar dispostos a pagar por?

É o meu instinto de dar muito, mas não é uma circunstância onde sua informação vale a pena reter e fornecendo apenas para clientes pagantes.

Ou seja, quando:

1. As pessoas realmente querem a informação, porque tem um valor significativo
Se a informação poderia ...

  • Fornecer uma grande transformação em sua vida ou negócio
  • Faça-lhes uma grande quantidade de dinheiro
  • Salvá-los muito tempo
  • Torná-los mais populares

... Então eles estarão muito mais dispostos a investir em sua solução.

2. A informação é difícil de adquirir
Sim, o Google tem exposto muitas coisas de graça que tinha sido previamente conhecimento reservado para a elite poucos.

Mas isso não significa necessariamente que a sua perspectiva pode encontrá-lo, ou que a informação é ainda lá fora e indexados.

As pessoas ainda inovar. Pessoas encontrar novas abordagens. Todos os dias, novas tecnologias são desenvolvidas. novos sistemas de marca são testados e liberados.

Muitos dos líderes e gurus que conhecemos estão em suas posições porque pulou em uma nova plataforma brilhante ou ferramenta e domina-lo antes de mais ninguém.

É claro que, logo que você começar a compartilhar esta informação, alguém que você compartilhou com inevitavelmente começar a compartilhá-lo também.

À medida que mais e mais pessoas lutar contra o ruído em seus mercados , você vai ver mais e mais valiosa informação a ser compartilhada de forma gratuita.

Por que as pessoas compram conteúdo

Com todo o conteúdo gratuito lá fora, você seria perdoado por acreditar que é tudo o que alguém realmente precisa.

Mas, na verdade, conteúdo pago nunca foi mais na demanda ... a partir de livros para treinamento para cursos de formação.

Parte da razão as pessoas vão pagar é por causa da confiança.

É um fator psicológico estranho que as pessoas vão confiar em educação que eles pagaram mais do que algo que você deu. A razão é porque ele tem um maior valor percebido, e também há uma implícita 'garantia'.

Além …

As pessoas vão pagar em profundidade, passo-a-passo
Em geral, o seu conteúdo gratuito vai ser uma coleção de granulares, peças organizadas aleatoriamente do quebra-cabeça.

As pessoas vão felizes para pagar para ser dada toda a coisa embrulhada em embalagem conveniente - mesmo que a informação estava disponível anteriormente gratuitamente.

Um exemplo é este ebook por Darren Rowse .

As pessoas vão pagar para o acesso e aconselhamento adaptado
Fiquei chocado quando isso aconteceu pela primeira vez para mim, mas eu tenho desde que descobriu isso é verdade em muitos nichos.

Quando eu comecei, eu estava dando artigos que ajudaram os desenvolvedores a resolver problemas de programação. As pessoas começaram a se aproximar de mim me pedindo para treinar e orientá-los, embora eu pensei que havia pouco que eu poderia acrescentar ao conhecimento que eu já havia colocado lá fora, livre para consumir.

A mesma coisa aconteceu com o livro Problogger.

Não importa quão completa você acha que você fez a sua educação, ele só serve como melhor prova de que você é a pessoa que melhor pode ajudar.

Um grande exemplo disso é a nossa própria formação Autoridade e comunidade de rede .

As pessoas vão pagar para a exclusividade
Claro que as pessoas sempre vão querer os segredos ou para ser "uma fonte" ... especialmente se estes segredos lhes dará uma vantagem injusta sobre os concorrentes .

As pessoas vão pagar por maior qualidade e melhor tecnologia
A qualidade de suas informações é fundamental, mas as pessoas estarão dispostas a pagar mais por maior valor de produção de qualidade, mais conforto e tecnologia de ponta.

Como muita diferença isso faz com que pode ser difícil de prever.

As pessoas vão pagar por experiências
É uma peça muitas vezes compartilhada do conselho, mas é verdade: As pessoas vão esquecer o que você diz, mas eles vão se lembrar como você as fez sentir.

Sim, as pessoas felizes para pagar as coisas, mas nós realmente valorizamos uma experiência memorável.

Se você pode entreter, informar e proporcionar uma experiência estelar, então você está indo para criar algo verdadeiramente valioso.

Então agora você tem algumas idéias do que você deve dar, eo que você pode vender, mas como você sabe se a sua ideia de conteúdo livre é uma boa escolha?

O que você nunca deve dar afastado

É difícil dar regras rígidas e rápidas, porque para cada uma dessas idéias que alguém lá fora, vai ser a exceção.

Mas, em geral, aqui está o que o seu conteúdo livre não devem ser:

Conteúdo gratuito não deve ser muito completa
Não ser tentado a responder a cada pergunta ou responder a perguntas demasiado completamente.

Isto é em parte porque você pode estar sobrecarregando o seu público ao invés de ajudá-los. E em parte porque, como mencionado acima, alguém que não pagou terão menos confiança e paciência para que você possa chegar ao ponto.

Conteúdo gratuito não deve revelar muito do "como"
informação livre deve se concentrar mais em "o quê" e "porquê", em vez de ir fundo no "como".

É bom dar algumas idéias e táticas, mas você precisa para trabalhar até a introdução de suas estratégias e sistemas completos no lado pago.

Considere dando um passo, ou até mesmo os passos de um, dois e três, mantendo as etapas restantes de volta para pagar apenas os clientes.

Conteúdo gratuito não deve fornecer acesso gratuito
Não cometa o erro que eu fiz de ser muito acessível, muito.

Seu tempo e energia é limitado. Não dê acesso a você e, certamente, limitar a quantidade de apoio que você fornecer para o seu material livre.

Segurar a mão do cliente durante todo o processo, se quiser, mas os leitores livres não devem esperar tratamento de luva branca.

Conteúdo gratuito não deverá implicar uma alta barreira de entrada
As pessoas estão dispostas a saltar através de aros depois de terem descoberto que há um valor no outro lado.

Isso significa que o primeiro conteúdo livre uma perspectiva descobre deve ter zero barreiras ao consumo.

Conteúdo gratuito não deve cobrir tópicos avançados com muitos pré-requisitos
Se você precisa de um diploma e um anel decodificador de espionagem para entender o seu conteúdo livre, então as pessoas não vão colocar no esforço. Eles podem até pensar coisas ruins sobre você.

Seu trabalho é ajudar, não confundir as pessoas ou impressioná-los com o seu intelecto enorme.

Conteúdo gratuito não deve exigir muito trabalho por parte do leitor
As pessoas vão fazer um esforço, uma vez que são certeza de que haverá um pagamento substancial off.

Mas se um leitor tem apenas descobriu você, então eles vão perder o interesse muito antes de começar a ver resultados, caso em que você terá perdido a sua atenção e confiança.

A linha de fundo

As pessoas se preocupam com esta questão de qual o conteúdo para vender e o que dar de graça.

E sim, ele envolve uma série de julgamentos subjetivos.

Mas a boa notícia é que eu ainda tenho que encontrar alguém que tenha dado afastado demais.

Eu não acredito que é possível ser muito útil ou muito generosa ..., desde que gerir o seu tempo e energia, e que as pessoas saibam que você está no negócio.

Como mencionei anteriormente, você pode dar tudo o que você conhece e ainda haverá pessoas que querem ouvir isso de você - e quem vai pagar-lhe para ajudá-los a implementá-lo.

Então compartilhe suas melhores ideias, construir o seu público Mínimo Viável , em seguida, fazer ofertas no momento apropriado.

Funciona.


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