As 5 coisas que os clientes realmente querem

Sean Jackson argumenta que o que os compradores querem se resume a apenas cinco coisas básicas ...

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Meu 8 anos de idade, filha veio me recentemente com um pedido urgente ...

"Pai," ela disse, "Eu preciso de um iPad mini".

Enquanto eu normalmente descartar essa solicitação como os desejos de uma criança que assiste muita TV (ver: é exposto a demasiada publicidade), meu interesse foi despertado e pedi-lhe para explicar.

Ela fez um caso para a miríade de aplicações educacionais disponíveis para ela neste dispositivo mágico.

Ela defendeu a conveniência que lhe permitiria aprender em todos os momentos do dia e em locais diferentes.

Mas foi seu argumento final que fez pender a minha decisão em seu favor.

"Pai", ela timidamente declarou: "Você não quer que eu seja um bom aluno?"

Foi por isso - embora caro - exercício, que eu comecei a me perguntar, como é que um 8 anos de idade, tinha dominado a arte da persuasão , quando assim muitos comerciantes profissionais falhar?

A resposta, ao que parece, é que ela já tinha descoberto que as pessoas (em outras palavras eu) realmente querem comprar .

Precisa contra falta

Voltar na faculdade, meu professor de marketing orientado pelo Hierarquia das Necessidades de Maslow . ponto do professor era que o papel do marketing era para satisfazer essas necessidades.

Não há dúvida de que os seres humanos precisam de coisas como água, comida, segurança e amigos.

Mas as escolhas que fazemos são muitas vezes mais influenciado pelo o que nós queremos que por verdadeiras necessidades não satisfeitas.

Dito de outra forma, a maioria de nós temos tudo o que precisamos para viver. Mas o que queremos é uma muito mais poderosa motivação.

E, na minha opinião, o que queremos se resume a apenas cinco coisas básicas ...

1. Facilidade

A vida pode ser difícil ou, pelo menos, inconveniente. Quando um produto ou serviço é oferecido que torna as coisas mais fáceis, nós somos muitas vezes rápido para responder.

Ideais como a simplicidade, uma localização conveniente e toque de economia de tempo para o nosso desejo de fazer as agruras da vida um pouco mais simples.

Claro, eu posso caminhar para o trabalho, mas eu quero um carro.

Claro que eu poderia cozinhar o jantar, mas eu não tenho o tempo e eu quiser comer fora.

Facilidade é um poderoso desejo, e enquanto nós pode racionalizá-lo como uma necessidade, o simples fato é que nós anseiam coisas que tornam a vida mais fácil.

2. O conforto físico

Às vezes a gente só quer se sentir bem.

Uma toalha quente após um chuveiro ou um par de pelúcia de chinelos de casa às vezes é a solução perfeita quando o corpo quer conforto.

Na realidade, o corpo humano é perfeitamente capaz de lidar com as condições ambientais muito difíceis. Mas tente racionalizar isso para o seu cérebro depois de um longo dia no computador - um exercício mais extenuante para ter certeza.

O conforto físico se manifesta como uma "necessidade" percebido como uma maneira de entregar o nosso ego.

Cópia do marketing de um hotel que destaca o conforto da cama nova em cada quarto empurra o botão de procura para o conforto físico. É uma maneira de recompensar-te. Você pode dormir em qualquer lugar, mas você não merece se sentir confortável?

Quando você promove conforto físico em sua mensagem de marketing, que se conectam com o sistema de recompensa subconsciente tudo o que temos que diz que "merecem" conforto em resposta ao trabalho duro.

3. Estimulação mental

O cérebro é um órgão maravilhoso. E nós alimentamos nossos cérebros em entretenimento, jogos, mostras de arte e inúmeras horas de Sudoku.

Queremos coisas como esta, para que possamos desfrutar das maravilhas deste mundo maravilhoso, e viver a vida em sua plenitude.

Se isso soa como o marketing gobbly-gook, é. Você não precisa de nada disso para viver.

Na realidade, o que você quer é algo que quebra a monotonia da existência - o dia-in, as lutas do dia-out que parecem redundante e chato.

você pode viver sentado em uma 6 'por 6' células a cada dia? Sim. Será que você goste? Provavelmente não.

Quando justificar estímulos mentais como necessidades, o que estamos realmente dizendo é que estamos entediados e quer algo, qualquer coisa, que nos envolve.

A próxima vez que seu amigo lhe diz que você "precisa" ver um determinado filme ou ler um determinado livro, o seu desejo de participar destas atividades tem mais a ver com o seu nível geral de tédio do que com os méritos do argumento de seu amigo.

reforço 4. Identidade

Você não ama resoluções de Ano Novo? Isso fest fantasia anual onde se manifestar nossas insuficiências em uma miríade de desejos concretos que parecem tão lamentavelmente despreparados para cumprir?

Não se preocupe - você não é o único que tem quebrado uma resolução feita em um bêbado na Times Square. (Isso não era só eu, certo?)

Mas a razão que você fez a sua resolução em primeiro lugar tem tudo a ver com a sua imagem pública desejada.

Pense nisso desta maneira: por que você vestir as roupas que você tem em? Por que você está dirigindo aquele carro, ou usar esse computador, ou a manutenção de dez lixeiras de reciclagem em sua casa?

Você precisa vestir algo ... mas o que você realmente quer é reforçar a imagem que tem de si mesmo.

Quase todas as formas de marketing que envolvem moda, carros e até mesmo produtos "verdes" estão focados no ideal subjacente que, se você é uma pessoa X, em seguida, o produto Y é o que você "necessidade".

Estes produtos são um símbolo de status. Uma declaração da nossa identidade - quem somos.

Você é um atleta? Bem, Nike é usado pelos profissionais. Você é rico? Bem, em seguida, um Mercedes é o que você dirige. Você é o CEO da próxima empresa de tecnologia assassino? Temos um hoodie apenas para você.

Não se engane, a maneira como percebemos nossa identidade é tão poderoso que vamos comprar produtos, mesmo quando a realidade é contrária a essa percepção. Qualquer um que já entrou em profunda dívida para comprar um carro de luxo vai atestar isso - inconscientemente é claro.

5. reconhecimento social

Naturalmente, a nossa imagem percebida não vive em um vácuo - nós também queremos desesperadamente os outros a reconhecê-lo.

Uma das minhas frases favoritas é assim: "Eu não sou o que eu acho que eu sou. Eu não sou o que você pensa que eu sou. Eu sou o que eu acho que você pensa que eu sou. "

Em outras palavras, a nossa percepção de si é baseada em nossa percepção de como os outros nos vêem.

Como eu sei disso? Bem, eu sou inteligente. Quer saber por quê? Eu tenho um pedaço de papel a partir de uma faculdade que diz assim ... ele é chamado um diploma. Eles não dar isso a pessoas mudas (ou então eu disse a mim mesmo após acumulando mais de US $ 80.000 em débito da faculdade).

E além disso, eu olho grande. Como eu sei? Meu treinador me parece que eu estou fazendo progresso diz.

Então você vê, eu sou inteligente e de boa aparência - e é por isso que eu precisava para ir para a faculdade e obter um treinador.

lógica circular? Claro que é, e que é o ponto.

Nossa necessidade de atualizar a nossa auto-percepção baseia-se no reconhecimento dos outros ... e, como consumidores, vamos gastar muito tempo, dinheiro e recursos para perseguir esse reconhecimento.

Então, da próxima vez que você olhar para o seu CV no LinkedIn ou a página Sobre em seu blog , perceber que tudo desse esforço foi gasto para que outros iria reconhecer suas realizações concebidas para reforçar a sua auto-imagem.

Esqueça o que eu preciso e vender-me o que eu quero

Independentemente de como racionalizar a compra, a verdade é que nós estamos comprando produtos e serviços para satisfazer algo que nós queremos.

É frequente ouvir os conselhos de "vender os benefícios, e não os recursos." E enquanto isso é verdade, é uma boa idéia para certificar-se de alguns desses benefícios satisfazer um ou mais dos cinco desejos que listei acima.

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Você precisa de uma melhor maneira de converter os visitantes? Então comprar Premise - que leva a dor ea inconveniência de vendas digitais e geração de leads.

Começando a ver um padrão?

Centrando-se mais sobre o que as pessoas querem e menos sobre o que eles precisam é de cerca de dar a seus clientes o que eles estão realmente interessado. E você precisa (e quer) fazer isso antes de eles vão participar com o seu tempo e dinheiro.

E foi assim que a minha filha foi capaz de me convencer a comprar-lhe um aparelho de US $ 300 - algo que ela claramente não precisa quando gerações de estudantes antes dela sobreviveram (e prosperaram) sem um.

E quanto a você?

É o seu marketing com base nas necessidades do cliente ou quer? Deixe-nos saber sobre isso nos comentários.